Distributors Chronicles of a Death Foretold?

Quizás un tema muy doloroso para muchos y prometedor para otros.

Elvis Rojas

Hace años cuando empecé a comercializar autopartes viaje a la feria Automechanika en Frankfurt. Fui invitado a una conferencia de una de las marcas que distribuía en mi pías (Venezuela). Esta empresa Alemana con presencia internacional empezó hablar de tendencias y estaban anunciando un declive importante en la red de distribuidores.

¿Cuáles eran las razones?

Los teutones estaban viendo como los retail se multiplicaban como conejos y lo sorprendente del caso es que se trataba de cadenas de talleres  controlando de forma exitosa su negocio. Las distribuidoras más grandes se concentraron en desarrollar programas de fidelización y apoyo a los talleres para no perder su cuota del mercado.

Esto me hizo un ruido tremendo y fue en ese momento  donde nació la idea de crear nuestro marketplace entendiendo las necesidades de cada eslabón para ofrecer algo diferente.

Luego de media década veo que todo se esta cumpliendo y son muchas las empresas que se toman este asunto a la ligera. He tenido muchas reuniones proponiendo alianzas para sumarse a las tendencias pero parece ser más importante mantener aquello que esta destinado a morir y no asumir las revelaciones de una fuerza que nos supera. 

¿Qué es lo que amenaza a dichos actores empresariales?


Tratare de ser practico en este punto. Estamos en la era digital y llego para quedarse. La forma en como se desarrolla requiere que las empresas adopten nuevas tecnologías para controlar la mayoría de sus procesos y logística, pudiendo ser agiles y posicionarse en el mercado como es el caso de Farmatodo que antes contaba con la figura de un distribuidor y al crecer tanto ya no tenia sentido tenerlo en el medio de sus operaciones.

¿Qué puede hacer un distribuidor frente a un escenario como este?

Cuando quisimos validar la experiencia de usuario en nuestra plataforma, decidimos colocar productos en el mercado para entender el flujo completo y vivir la experiencia de compra y venta. Buscamos a un proveedor del sector de Alimentos y era impresionante la cantidad de marcas que distribuían, mi sorpresa fue que garantizaban los mismos precios de fábrica.  la empresa se llama Dotfoods.  Inmediatamente analice su modelo de negocio y entendí que ellos no eran distribuidores sino facilitadores para aquellas empresas que no podían comprar un camión completo, ellos se encargaban de vender en cantidades más pequeña y así la fabrica no tendría que descartar a esa población de negocios.

El modelo de negocio de esta empresa me resulta interesante y podría ser una alternativa de cambio para los distribuidores. La pregunta seria. ¿Están las marcas y distribuidores listos para asumir una alianza de este tipo? 

Frente a un escenario como este, las empresas de mayor tamaño que quieran pivotear puede resultar un riesgo muy alto. Mi recomendación es intentar hacer un soft landing (aterrizaje suave) para validar algunas ideas.

Nuestra propuesta de valor esta centrada en ayudar a empresas a incursionar en un canal de ventas B2B2C y puedan validar ideas o modelos de negocios  con un nivel de riesgo muy bajo.

Déjame saber tus comentarios y te responderé lo antes posible. ¡Nos vemos pronto! 

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